如今的零售業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)，品牌商和經(jīng)銷商說了都不算，而是消費(fèi)者說了算。隨著消費(fèi)者選擇的多樣化和商家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在購(gòu)買一切商品時(shí)，皆擁有了更多的主動(dòng)權(quán)，說句話糙理不糙的話，消費(fèi)者就是品牌商和經(jīng)銷商的老大，而且是越來越難伺候。倘若哪天惹怒消費(fèi)者，日子就更加難過了。另外，處在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費(fèi)者“五率”(進(jìn)店率、滿意率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率)降低，繼而，許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品…，面對(duì)如此尷尬的銷售現(xiàn)象，作為油漆門店的經(jīng)理人、導(dǎo)購(gòu)難道只能是被動(dòng)接受嗎?還是積極需求動(dòng)銷的策略，反戈一擊?現(xiàn)在，迪寶植物漆小編和你一起分享店鋪動(dòng)銷的一些銷售策略，希望能對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)管理有所裨益。

打造店鋪的“親和力”，給客戶一個(gè)“走進(jìn)去”的理由

不知諸位是否有這樣的體驗(yàn)?——如果你走進(jìn)某個(gè)連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無一人，是否會(huì)主觀臆斷這里的價(jià)格是否偏高?如果看到一家超市生意冷清，沒有人氣，會(huì)不會(huì)認(rèn)為這里的服務(wù)有問題?如果你看到一家酒店裝潢非常講究，你會(huì)不會(huì)覺得這里的消費(fèi)水平很高，甚至連問的勇氣都沒有……。所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺和消費(fèi)環(huán)境很重要，不僅會(huì)直接影響客戶的認(rèn)知，還能決定客戶要不要走進(jìn)去消費(fèi)。這就是店鋪是否動(dòng)銷的第一步，如果這一步做好了，你商品才會(huì)有動(dòng)銷的可能性;如果這一步都做不來或做不到位，那店鋪的產(chǎn)品只能是滯銷了，由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費(fèi)者一個(gè)“走進(jìn)去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動(dòng)銷起來。這個(gè)“親活力”概況起來就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、點(diǎn)綴、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等，這些是物的現(xiàn)象;另外，還有人員的素質(zhì)要求，包含導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語(yǔ)言、客戶體驗(yàn)、客戶異議問題的熱情處理、客戶潛在需求滿足、客戶的即時(shí)幫助等等。怎樣打造親活力?就是對(duì)店鋪硬件設(shè)施服務(wù)進(jìn)行務(wù)實(shí)的創(chuàng)新、改善和整合，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的形象、素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力進(jìn)行不斷地強(qiáng)化和訓(xùn)練。

策劃“特價(jià)銷售”活動(dòng)，吸引消費(fèi)者提升進(jìn)店率

實(shí)施特價(jià)促銷活動(dòng)要有四個(gè)條件，一是要接地氣，吸引消費(fèi)者;二是讓消費(fèi)者買后感覺實(shí)在，有行動(dòng);三是針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷的商品;四是拿來做特價(jià)的商品要保證質(zhì)量不被投訴。活動(dòng)的主要作用，即要吸引消費(fèi)者，匯聚人氣，又要能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，既然促銷作用關(guān)鍵是吸引消費(fèi)者聚集人氣，那么，商品的價(jià)格就一定要讓人感覺真的實(shí)惠，讓消費(fèi)者認(rèn)為有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。比如，涂料門店里的涂刷、手套、口罩、油工帽等商品，都可以實(shí)施特價(jià)商品的促銷策略。店鋪在挑選特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮這些產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言，是否是人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)必需品、購(gòu)買的幾率高不高、購(gòu)買的人群相對(duì)是否較大、價(jià)格是否很容易與其它店鋪?zhàn)鲗?duì)比。說白了，就是讓消費(fèi)者一眼就能看出到底貴不貴。因此，店鋪就需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，消費(fèi)者相對(duì)認(rèn)可的產(chǎn)品，來做吸引人的特價(jià)產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣的關(guān)鍵工作。而在此之前，銷售人員還必須要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有產(chǎn)品品類，清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體銷售狀況，掌握其所有產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且屬于比較能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售的，然后根據(jù)店鋪實(shí)施狀況，再來規(guī)劃出有針對(duì)性的特價(jià)產(chǎn)品策略。繼而挑選出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價(jià)格降到最低位，不但吸引人氣，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力打擊，還能帶來其它產(chǎn)品的連帶銷售。另外，在進(jìn)行特價(jià)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)中，可以單一產(chǎn)品形式存在，也可以是是特價(jià)的套餐的形式出現(xiàn)。

研究一套適合針對(duì)各類商品動(dòng)銷的“營(yíng)銷話術(shù)”

一商店銷售經(jīng)理和助理一起去涂料公司拜訪某一老板，為了驗(yàn)證助理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面，一進(jìn)門，助理開口就問：“你好!你們老板在嗎?”銷售經(jīng)理一聽馬上皺緊了眉頭，心理想“完了，沒戲了”，果然那個(gè)正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說：“哦，老板剛出去了!有什么事等老板回來再說吧!”在回來的路上，經(jīng)理對(duì)他的助理說，“要注意你的溝通技巧，換位思考客戶的感受，要學(xué)會(huì)尊重別人，以后在碰到類似情況，一定要注意你的營(yíng)銷話術(shù)”。后來他們又去一家涂料企業(yè)拜訪一個(gè)老總，同樣助理還是打前陣，他走到一個(gè)身著西裝革履人面前微笑著說：“老板，你好!”說著并同時(shí)遞上名片，那個(gè)人不好意思地說：“對(duì)不起，我不是老板，我?guī)銈內(nèi)フ依习灏伞薄芸焱ㄟ^他的指引，結(jié)果他們順利地完成了此次拜訪的任務(wù)。

這個(gè)案例說明營(yíng)銷話術(shù)的重要性，同樣，作為店鋪來說，要研究一套適合店鋪產(chǎn)品動(dòng)銷的“營(yíng)銷話術(shù)”，可見，確實(shí)是一件非常重要營(yíng)銷工作。比如，針對(duì)即將臨期的一桶乳膠涂料產(chǎn)品，當(dāng)客戶說：“哎呀，這產(chǎn)品馬上要過期了啊?”，倘若銷售人員說：“你也不差那幾塊錢，還不如買新上架同類產(chǎn)品的好”，那么，那桶臨期的涂料產(chǎn)品可能就會(huì)真的變?yōu)檫^期的商品。如果你對(duì)店鋪內(nèi)所有臨期產(chǎn)品做了一些銷售話術(shù)的研究，并熟背于心，結(jié)果就可能不同了。針對(duì)剛才的銷售情景，不妨銷售人員可與客戶這樣進(jìn)行互動(dòng)：“沒關(guān)系的，這桶涂料還有三個(gè)月才到過期時(shí)間呢，再說，一桶涂料你一個(gè)小時(shí)完了，不存在產(chǎn)品過期的問題……”，這樣去跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)及處理異議，就能打消客戶的那些疑慮，客戶有可能馬上買走。

創(chuàng)新商品陳列，提高顧客深度接觸率

對(duì)于那些積壓滯銷的商品，通過創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種好“IDEA”，具體方法：一是通過利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費(fèi)者的注意力和興趣。二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國(guó)慶、中秋、情人節(jié)、雙十一、雙十二等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來渲染氣氛，營(yíng)造一個(gè)特定促銷氛圍，促進(jìn)某類商品的銷售。三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對(duì)比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費(fèi)者對(duì)其集中關(guān)注，改變消費(fèi)者在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)所有的商品都給予關(guān)注的現(xiàn)象。誠(chéng)然，對(duì)于需要特別宣傳的滯銷商品商品，采用這種醒目的排列方法，既有利于陳列商品的銷售，也有可能帶動(dòng)其它商品的銷售。筆者建議在實(shí)施以上三種陳列策略的同時(shí)，還可通過在店鋪播放背景音樂或當(dāng)下流行網(wǎng)絡(luò)歌曲，這樣也會(huì)讓消費(fèi)者為美妙動(dòng)聽的旋律和歌聲而駐足，同時(shí)來增加客戶在門店的停留機(jī)會(huì)，據(jù)有關(guān)研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加15%，銷售額平均增加30%左右。

將業(yè)績(jī)考核與不動(dòng)銷商品銷售進(jìn)行掛鉤

所謂的業(yè)績(jī)考核與不動(dòng)銷商品銷售進(jìn)行掛鉤，就是在進(jìn)行門店銷售人員業(yè)績(jī)考核的過程中，對(duì)不動(dòng)銷的商品銷售完成指標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)化及量化考核。主要對(duì)店面現(xiàn)有的滯銷商品的銷售狀況，比如店鋪有滯銷產(chǎn)品品名、規(guī)格、數(shù)量、型號(hào)、顏色、銷售指標(biāo)、銷售定額、用什么方法賣出等這些銷售項(xiàng)目詳細(xì)狀況進(jìn)行逐一細(xì)化考核，甚至把每周每個(gè)導(dǎo)購(gòu)銷售定額分解量化到每個(gè)店員;對(duì)完成任務(wù)的員工，實(shí)行一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)完不成任務(wù)的員工，以每周進(jìn)行店面衛(wèi)生大掃除來進(jìn)行負(fù)向“激勵(lì)”，并且要求留下來做營(yíng)銷工作總結(jié)及制定近期一個(gè)可行性銷售工作計(jì)劃。

與此同時(shí)，店長(zhǎng)還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況，并根據(jù)銷售情況在滯銷商品報(bào)表上作好銷售數(shù)量記錄，同時(shí)在店鋪內(nèi)進(jìn)行通報(bào)。對(duì)超額完成指標(biāo)、業(yè)績(jī)好的員工，一是進(jìn)行張榜公布并表彰;二是要求其在班前會(huì)與大家分享銷售心得。對(duì)沒有完成銷售指標(biāo)、業(yè)績(jī)極差的員工進(jìn)行曝光鞭策。