他，

曾經經營這家店十多年：

2019年5月，他沒有迎來金九銀十裝修黃金季，將開了十多年的門窗店，清倉處理關店了。他，是整個市場最后幾家關店的。

一起開店好幾年的老伙伴，在這一兩年里，關店的關店，轉店的轉店，轉行的轉行。看著老伙伴的離開，他咬牙堅持了，但在這一年，他也關了。

偌大的市場，他們曾經的舞臺，繁華的景象早已不見。他說：

“以前一家店好幾個店員，貨車每天進進出出，上貨卸貨，大多時候忙都忙不過來，現在一家店多的只有一兩個店員，有些甚至不要店員只有老板在看店，整個市場店員、老板比顧客還多。

以前一個節慶一場活動，這幾年每逢周末都是活動，有些還天天都在搞活動，然而簽單收入可能還抵不上搞活動的成本，效果也大不如前，虧本做活動的不在少數，漸漸地活動也做不動了。

不是沒有掃樓、掃街、掃小區過，可……”

他沒有說完，但是從他閉店考慮轉行的這個抉擇中，不難看出掙扎最后的結果并不樂觀。

其實，他這樣的情況在近兩年的建材家居行業不在少數。整個建材家居行業，都在面臨這巨大的改變。

它，曾經是這個地區最繁華的賣場，

輝煌時人潮涌動，門庭車馬不斷：

但最近幾年，在裝飾華麗的大賣場里，幾乎看不到什么顧客，店面內外、豪華扶梯都顯得空空蕩蕩。店里的工作人員不是玩電腦、手機，就是聚在一起聊天。

賣場內門店的店員、老板，甚至看門的保安大哥都在說：生意越來越不好做了。就連現在的銷售旺季，市場也推出了不少大力度的優惠，銷售量始終沒有起色。

周圍不少建材家居賣場甚至整體關閉，進入“升級改造”期，但改造后市場是否仍做家居建材業態，暫時沒有確定。

建材家居門店難做，賣場難做，工廠就好做嗎?

經銷商更新越來越快了，區域難管控，人員調動快，高層離職，售后面臨空置，價格戰日益加劇，產品競爭越來越大，多少工廠在苦苦支撐?

他，他們，

一代又一代的人駐扎工廠，養活了一家兩代人：

他，進工廠的時候才20來歲，前幾年才退休，如今孩子都已經成家立業，快30了，在工廠接班也好幾年了。今年，接到了廠里的通知，工廠要轉賣了，機器已經折賣，聽說老板要轉行做其他的。

他們，從一個小作坊，做到幾百人的工廠，然后變成幾十人的工廠，現在，它要關了。

他只是個工人，他不知道問題在哪里，可那是他工作了幾十年的地方，也是曾經養活了一家兩代人的地方。如今，它要關了。他的老板肯定知道問題在哪里。但他的老板，無能為力。

到底是什么讓他們無奈退場?依然堅守的同行們，路在何方?難道就沒有人成功渡過這個困難期嗎?

有的。

縱觀如今建材家居行業，面臨著“關店潮、流量荒、增長難”三大難題。在這些難題中，受到直接影響的就是經銷商，經銷商的生存與賣場、工廠的發展息息相關。發展的好的賣場、工廠，必然有優秀經銷商團體的支撐!那么，在同樣的環境下，甚至是一個區域市場內，什么樣的經銷商能活下來，并且還活得不錯?又需要具備什么樣的能力?

通過不斷的考察驗證，概括起來主要是以下“三大能力”。

1、渠道運營能力

品牌經銷商說：“以前在商場里占據一個比較好的位置，找到銷售能力強的店長導購，有幾個穩定的裝修公司作為合作方，再參加幾場家博會、品牌聯盟等活動，就可以活得很好。但現在，這些都不行了。必須全網布局，開發多渠道營銷，并與店面銷售結合才行”。

品牌工廠說：“如今，家具賣場的聚客能力越來越弱，更多是承載產品展示的功能，所以我們會削減經銷商門店，同時做渠道，幫現有經銷商獲得更多獲客渠道，既是幫他們也是幫我們自己，找到更多好的新商。未來一定靠渠道，不做渠道，解決不了量的問題，活不下去?！?/span>

品牌賣場說：“當下家具消費市場客戶越來越碎片化，消費者選擇逛店的目的性更加明確，他們并不是離開了這個消費市場，只是改變了選擇產品和品牌的方式。所以賣場要盈利，首先要解決的就是賣場內經銷商門店的獲客問題，如何吸引客戶到店消費，提升聚商圈活力，才是我們現在奮斗的關鍵。而這一關鍵點，需要我們建立系統化的運營管理和提升資源整合能力，只有幫助門店實現多渠道獲客，才能實現轉變!”

全渠道運營時代，經銷商門店的自然客流只占很小一部分，發展好的經銷商必然與家裝公司、當地活動，小區推廣、內容營銷，設計師、工長等各類關系人有著密切的關系，通過帶單等渠道模式來獲取流量，并與客戶在各個渠道展開無縫對接的良性互動，才能多簽單多盈利。

——多渠道營銷，是獲客關鍵

2、資源整合能力

整合，包括對上下游的整合、產品品類的整合、銷售渠道的整合、客戶資源的整合?？梢哉蟿e人，也可以被人整合。

有實力，有資金，可以整合別人，直接切入整裝大家居，或者是嘗試多品類集成，小幅整合。如果只是普通的經銷商門店，可以通過市場活動，品牌聯盟活動等進行整合，比如“家具家裝建材集采節”、“整家惠裝節”等，從單品類銷售躋身“拎包入住”的服務商陣營，從而獲得更多的客戶資源。

當然，嘗試這一點的經銷商非常多，但是成功的并不多，主要在于所在資源圈層的組織管理、運營過程中的機制問題和后續專業跟蹤服務上?！Y源整合，考驗運營與機制

3、專業服務能力

以前經銷商只管進貨上樣，擺不下的商品可能是拿著廠家給的產品畫冊進行口述講解，賣完了送貨上門、安裝和售后。但是現在很多發展好的經銷商所要做的服務，已經漸漸升級，囊括了測量服務、設計服務、搬運服務、安裝服務、維修服務等多維度的服務，每一個環節都影響著消費者的購買體驗。只有做好了這一系列的配套服務，贏得客戶、贏得口碑才能多找客戶多簽單。

不過，在所有專業服務能力中，能夠形成競爭優勢、并引領未來發展的，是設計服務能力。

賣材料的時代已經過去，賣設計、賣理念的時代已經到來，好的、想長遠發展的經銷商要具備“家裝設計+產品設計”的能力，能將自己的產品融入設計、裝修理念，放到客戶的家里，讓消費者親身感受到產品在他家裝修的效果，得到他們的認同，才能贏得與同行之間的競爭，獲得更多的訂單。

——每個服務環節都是一次獲客機會，

增加服務機會才能獲得更多獲客找訂單機會

                                                              ——迪寶植物漆